A Transição É o Produto

Por que as vozes que venderam a adoção estão a vender o recuo — e a única conclusão que nenhuma delas se pode dar ao luxo de alcançar

Toda a tecnologia chega duas vezes. Primeiro como inevitabilidade — aquilo que toda a organização tem de adotar sob pena de ficar para trás. Depois, um ano ou dois mais tarde, como cautela — aquilo que a maioria das organizações adotou depressa demais, a um custo alto demais, por um retorno pequeno demais. A chegada mais recente a seguir este padrão é a que está agora a meio do ciclo, com o entusiasmo a coalhar em reavaliação sóbria à hora marcada.

As duas chegadas são narradas pelas mesmas vozes. O entusiasmo e a reavaliação saem das mesmas secretárias, sob o mesmo timbre, faturados às mesmas contas. A narrativa inverte-se. A faturação não.

A mesma secretária, nos dois sentidos

A razão é estrutural, e não está escondida. A receita de consultoria é uma função do movimento. Uma adoção é uma transição faturável: estratégia, seleção, integração, gestão da mudança. Um recuo é também uma transição faturável: racionalização, consolidação, remediação, o desmantelamento cuidadoso do que foi cuidadosamente instalado. Cada sentido gera um programa. Cada programa gera um honorário.

Há exatamente um desfecho que não gera nem um nem outro — o sistema que funciona, deixado em paz. Uma capacidade que funciona, custa o que custa e não exige movimento algum é a única recomendação que não se pode vender, porque dela nada decorre. Por isso é a única recomendação que raramente se faz. O conselho não é corrupto no sentido de ser falso. É corrupto num sentido mais estreito e mais duradouro: estruturalmente incapaz de chegar a uma conclusão verdadeira em particular — a conclusão que não paga nada.

A palavra que mantém o ciclo a girar

É por isto que ao fracasso raramente se chama fracasso. Quando a maioria das iniciativas de um ciclo não devolve valor mensurável, não são dadas como perdidas; são reetiquetadas. A palavra operativa é piloto. Um piloto não pode falhar — por definição era provisório, um exercício de aprendizagem, preparação para a fase seguinte. A reetiquetagem converte uma perda num roteiro. Dar como perdido fecharia a conta; uma «lição» reabre-a. Essa é a função, não um efeito colateral: a mesma despesa que nada devolveu é reenquadrada como o trabalho de base necessário para a despesa que vem a seguir.

O custo que ninguém carrega

O ciclo ainda poderia autocorrigir-se se a recomendação carregasse uma consequência. Não carrega. A parte que aconselhou a adoção raramente é a parte que absorve o seu fracasso. Quando o custo se torna legível, o contrato já fechou, os consultores já rodaram, o executivo patrocinador já seguiu caminho, e a remediação — vendida pelo mesmo ecossistema — já está em curso. Ninguém é despedido pela transição que falhou, porque o fracasso é coletivo, diferido e rebatizado. Uma recomendação que não carrega desvantagem quando está errada não é uma recomendação; é um movimento de venda vestido com o traje do juízo. E um movimento que nada custa quando está errado voltará a fazer-se — no sentido oposto — no instante em que o sentido oposto se tornar faturável.

A leitura que encerra o contrato

Há uma postura diferente, e reconhece-se precisamente por ser não-lucrativa no modo em que as outras não são. Uma leitura do presente é paga pela leitura, não pelo que dela decorre. O seu resultado honesto pode ser: isto funciona; não mexa em nada. Esse resultado encerra o contrato — e é exatamente por isso que é o achado mais difícil de comprar e o mais raro de ouvir. A leitura é indiferente ao movimento seguinte. Não tem interesse em que a organização avance ou recue, porque o seu valor foi entregue no momento em que o presente foi descrito com rigor.

Duas perguntas separam a leitura da venda. Coloque-as a quem o empurra para a frente, e a quem o empurra para trás.

A sua conclusão pode ser «não mexer em nada»?

Ganha com a transição, ou com o rigor da leitura?

Uma parte paga ao movimento nunca pode chegar a «pare»; a conclusão não paga nada, por isso nunca se alcança. Uma parte paga para ler o presente não tem nada a vender no que se faz a seguir. A verdade de uma situação não precisa de declarar interesse comercial. Uma venda precisa — e a declaração está na resposta àquelas duas perguntas, seja ela dita em voz alta ou não.

A correção agora na moda não é o oposto do entusiasmo que a precedeu. É a sua sequela — os mesmos autores, as mesmas secretárias, as mesmas contas, a narrativa invertida e o contador a correr na mesma. A proteção nunca foi escolher a fase certa do ciclo. Foi reparar que uma conclusão — deixar em paz aquilo que funciona — nunca foi oferecida, em sentido algum, por quem quer que tivesse algo a vender. A ausência é o sinal.